深度解析：Forgame创始人汪东风的发家史

中国最大的网页游戏公司云游控股(即Forgame集团)10月3日在香港主板上市，首日大涨超过32%，市值超过10亿美元。而在此之前，这家公司很少为人所知，是典型的隐形冠军。2012年9月，尹生(微信公号jia-zhi-xian)曾对Forgame创始人汪东风进行一次独家专访，成文后刊登在当年的福布斯中文版杂志上，该文详细讲述了汪东风是谁，以及他是如何在短短五年时间内，从零开始使Forgame迅速在一个竞争激烈的行业，成长为一家价值10亿美元的公司的。

36岁的互联网创业家汪东风有这样的本事：从零开始，只用几个月就能吸引到数千万的用户，再用几个月使每个月的收入达到上千万元。

“他对整个互联网有非常全面、深入的了解，同时又非常实干。”能得到“中国站长之王”蔡文胜这样的形容，绝非泛泛之辈。蔡是中国最成功的域名经营者，同时也是一位成功的互联网连环创业者，他曾经成功将其创办的网址导航265卖给谷歌，并创办了目前最大的网页游戏分发平台之一4399。

汪东风本人是这样描述的：选定一个用户喜欢的产品，迅速做大流量，然后迅速赚钱，我已经将这个过程做了好多遍，驾轻就熟。

信不信由你。就拿眼下他正全心打理的这家公司Forgame集团为例。他在2008年正式开始行动，但仅仅过去四年，目前该公司已经成为中国网页游戏领域真正的隐形冠军——拥有用户过亿，中国排名前十的页游里面，Forgame占有7款，年收入达数亿元。而此前该领域最为著名的公司是昆仑万维和趣游，2011年两家公司的收入仅为约6亿元。

汪本人并没有直接透露公司的收入状况，不过他承认Forgame的营收状况要远好于上述两家公司。艾瑞咨询游戏分析师曹迪称自己掌握的信息是，“Forgame是一家以研发为核心竞争力的网页游戏公司，在整体研发实力和自主研发游戏收入别跻身中国网页游戏前五名和前三名”。

曹迪的依据是，目前拥有400～500名研发人员的网页游戏公司，在中国已属凤毛麟角，有时一款网页游戏可能只需要10多个研发人员就可以搞定，而Forgame的研发人员超过1000名。

从一开始，Forgame就是赚钱的，这或许让那些追逐它的风险投资机构很失望。直到两个月前，TAAssociates、启明创投及IgnitionCapitalPartners三家机构才获得一次向它送钱的机会，一共投资了数千万美元，获得了Forgame的少数股份。

汪东风称这次融资完全是出于未来在海外上市，以及拓展海外市场的考虑。“尽管我们不缺钱，但我们需要一个较高的海外知名度和信誉，以便更容易地同海外巨头建立合作。另外我们还将大笔投资海外市场和移动互联网。”他这样向福布斯中文版解释道。

“我们之所以投资Forgame，主要是因为网页游戏在市场上得到越来越多的认同。”参与本次投资的启明创投北京主管合伙人童士豪说。在2008年将其主导投资的网页游戏平台游戏谷卖给腾讯后，童士豪便开始寻找新的投资标的，并从20多家候选对象中选出了Forgame。

童的详细理由：一方面上个世纪九十年代末开始玩游戏的那一代，到了2009年左右已经25岁以上，逐步面对人生的诸多新课题，玩游戏的时间必然减少，另一方面，由于技术的改进，网页游戏的体验与传统的客户端游戏的差距越来越小，结果是越来越多的过去玩客户端游戏的用户转向网页游戏，而一些从来没有玩客户端游戏的用户，也开始玩网页游戏。

不过，让人吃惊的是，在正式进入网页游戏领域之前，汪东风和他的创业团队中，没有一个人懂游戏，网页游戏对他们只是一个能赚钱的生意。

“我们通过分析，认为这个领域有大把的钱可赚，并决定抓住它之后，便给了自己一个命题作文，大家一起去玩游戏，去了解这个产业，我们是一个能打硬仗的团队。”

1999年，刚大学毕业的汪东风加入了一家北京中关村的电子商务，该试图将中国早期电子商务的传奇公司8848作为竞争对手，不过它瞄准的是利用网络来销售手机的生意，并成功获得了3000万美元的投资。

但这个想法显然太超前了，因为当时手机还不是一项大众消费品，而互联网则还处于早期阶段。几个月后，该放弃了这些计划，转而成为一家传统的线下通信器材连锁零售店。

“这段经历让我意识到，时机的选择比做什么更重要。”汪东风沉思道。

随后，他成为台湾知名数字音乐发行公司Kuro在大陆的最早员工之一，负责公司的营销工作。Kuro号称中文版的Napster，后者是一款点对点的音乐分享软件，但后来在唱片公司对其发起的官司中倒闭。和Napster对分享的音乐全部采取免费不同，Kuro以软件服务费的方式向每位用户每月收取20元的费用。

汪东风从零开始，帮助Kuro建立了一整套的营销系统，包括支付、广告等。

“我们非常懂得精细化运营，从广告词一直到广告页的设计，最后用户进入软件注册，到交费，所有的设计环节我们是经过千锤百炼，通过率非常非常高，我们获得一个用户的成本只有1元，而却能赚回来120元。”

没过多久，Kuro在大陆地区就发展了50万名用户，每月收入超过1000万元。“当时中国的互联网公司很少有赚钱的，没有谁相信我们能做到这么高。”但不幸的是，到2004年，Kuro最终也未能摆脱Napster一样的命运，在其大本营台湾输掉了一场官司后，它走到了尽头。

但汪东风却迎来了自己的人生转折点，他认为这个转折点和一个人有关，这个人就是蔡文胜。

这年初，在离北京天安门不远的一条胡同里喝茶时，汪东风和刚刚来北京发展业务的蔡文胜相识，两人很快成为朋友。当时的蔡文胜早已经通过域名买卖赚得了第一桶金，并开始将创业重心转向互联网运营，其创办的网址导航265已经获得了IDG上千万元的投资。

“我们在一些方面正好互补，比如他知道如何获得流量，而我擅长于将流量转变为收入。我们讨论的话题自然也离不开什么是互联网下一个的热门机会，而最终我们不约而同的提到了数字内容发行平台。”汪回忆道。

很快，数字内容发行平台Zcom诞生了。这是汪东风的第一次个人创业，而蔡文胜则扮演了天使投资者角色。

汪东风将在Kuro时做过的事情重新做了一遍：Zcom依然采用包月模式，用户每个月需要支付20元的软件使用费，可以无限下载。在不到一年内，下载人次就超过了1亿，每个月的收入超过了1000万元。在公司成立的头两年内，就获得凯雷、SIG的两轮共计2100万美元的投资。

但好景不长。2006年，随着中国运营商对增值服务商(SP)的收费模式采取控制，要求它们必须经过用户的确认才能收费，这严重打击了过去大量存在的打擦边球行为，也使用户有更多时间考虑要不要付费。

Zcom也受到了打击，不得不转向纯广告模式，但那并不是汪东风的团队所擅长的，他们擅长的是向用户直接收费的模式。

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不过Zcom并没有从市场上消失。在经历了一次急剧瘦身(仅保留了50名员工)后，它通过广告模式生存下来，每个月的收入从上千万收缩到几十万元，但在2010年，随着它转向移动互联网后，重新焕发了生机。

“几乎是一下子突然就又火了起来!又一个春天到来了!这再一次证明，在适当的时机抓住适当的机会多么重要。”汪东风感慨道。

对他而言，Zcom只是一个起点。以Zcom为开始，汪东风和蔡文胜又一起投资了一些公司，其中最著名的就是美图秀秀。

而美图秀秀的核心技术团队，也来自Zcom，在那次瘦身行动后，Zcom和汪东风本人都以天使投资人的身份来支持被分流的部分员工，帮助他们自己创业，由此诞生了8家创业公司，除了美图秀秀，另外一家较为成功的是购物e家，一家专注于淘宝的导购。

严格算来，汪东风迄今最成功的事业——Forgame，也是那次分流行动的杰作之一。Forgame旗下的核心资产：

专注于网页游戏研发的菲音，其最早的核心团队也来自Zcom，他们中的一些原来在Zcom负责将纸质杂志转换为数字内容，当时一本杂志的转换成本高达数千元，是公司的一项重大成本。菲音的另外一部分重要人员(通常是制作负责人)，则是站长出身(还记得蔡文胜是“中国站长之王”吗)。

“传统的客户端游戏开发采用的是软件公司的模式，一个产品投资动辄几千万，耗时几年，但一旦成功，也能够吃好几年。我们采取的是互联网模式，几个月能完成一个产品，而且投资也少得多，我们更愿意在用户试用的过程中不断完善，而不是幻想一次做出一个完美的产品。”汪东风说。

很显然，创始人团队、核心制作人的非游戏背景，以及深深的媒体背景，都让Forgame做起这些来游刃有余，而不用受到传统模式的制约。在很多时候，Forgame就像一家媒体公司，懂得如何在适当的时候抛出适当的话题，引起迅速的关注，并将这种关注转化为收入。

目前Forgame旗下有两家游戏研发公司，20多个游戏开发工作室，拥有5个游戏引擎(这意味着既能面向特点不同的用户需求，又能提高研发速度)，迄今一共推出了30余款网页游戏，每年还能持续不断的推出15款以上的新游戏。

“不过有一些游戏我们并不急于上市，我们一方面要不断调试，使其达到最好体验，另一方面，我们要等待一个推出的好时机，比如某些事件激发人们更关注某类游戏。”

Forgame旗下有一家网页游戏发行平台91wan，该平台是2008年通过收购的方式加入Forgame家庭的。

早在Zcom时代，汪东风就和这家公司存在过激烈的竞争，并且认识了其85后创始人。当汪东风开始涉足游戏后，便说服小伙子加入了Forgame，由91wan负责游戏发行业务。

“Forgame创造了一种研发加发行平台的模式，这将使它的业务基础更加牢固。”尽管自己的4399在某种程度上与91wan存在潜在竞争，但蔡文胜还是不吝赞美的语言。

实际上，蔡文胜和汪东风既是朋友，投资伙伴，也维持着一种奇怪而罕见的合作：蔡文胜在Forgame没有股份，而汪东风在4399也没有股份，但每当Forgame推出一个游戏，4399都会像对待自己的游戏一样去尽心推广。

由于蔡文胜常驻厦门，汪东风有时则代表蔡文胜出席4399的一些重要活动，甚至一度有媒体将汪东风误以为是4399的总裁。

“只要我们联手，就能很轻松将一款产品做到上千万用户。”汪东风毫不掩饰其自信。

他一点都没有吹牛。每款Forgame的游戏大作平均生命周期都接近3年，单月峰值充值达到2000～3000万，并能在顶峰呆6个月，其中一款产品甚至做到7500余万元的记录。公司整体的付费用户月平均收入(“ARPPU”)是300元左右，月付费率5%-10%，而以客户端游戏为主的盛大游戏(4.15,0.17,4.27%)第二季度的ARPPU仅为90.3元。

现在还有谁还能说网页游戏不如客户端游戏赚钱呢?

“我们发现真正付钱的人，是一些小企业主，但他们没有太多的时间，也不要指望他们对电脑多懂。在客户端游戏那里，是几万个有钱人在里面花大钱，但在网页游戏里，是十几万人几十万人，其中有很多是真正有实力的人。”

不过汪东风不愿就这些数据发表议论，他说他宁愿低调，因为不想被别人盯住，也不想让一些发行平台产生忧虑，因为一些平台会害怕内容商做大，从而会在平台上加以防范。至于他快速获取流量和将其转换为收入的秘诀，他则做了如下总结：

“我们的秘诀就是抓住最大的流量来自哪个地方，我们相对来说，比较草根，跟个人走得很近，我们发现大部分流量还是来自搜索引擎，我们花了很大的心思研究搜索引擎，了解其特性，这样我们在设计一个时，就会符合这些特性，从而很快就能从搜索引擎免费获得10万级的流量。我们还很重视网址导航，能不能进入其首页，对我们很重要，我们通过细分做到这点。”

不过，有一点是不可复制的，就是当汪东风在2008年开始创业时，网址导航还没有意识到自己能赚钱，这让汪东风获得了大量免费流量，从而获得非常高的起点。过去两年，网址导航在电子商务火爆行情的拉动下，费用也节节上升。另外，正是汪东风的草根特点，让其非常重视用户体验。

“最根本的是产品本身，是不是解决了用户的需求。我们投入了非常大的市场推广成本，在做这块事，在这过程中积累下很多经验，我们知道怎么样把一个新的产品快速推向市场，怎么样运用免费的流量先可以获取用户，然后靠这些免费流量积累，慢慢地把用户覆盖数做大。”

但汪东风真正看好的是移动互联网，他认为那里才是出现下一个腾讯和百度(159,1.92,1.22%)的地方，而原因很简单，最终用户80%的时间都会花在移动互联网设备商，而他的经验是，用户到哪里，钱就在哪里。在这点上，他和蔡文胜再次想到了一起。他说不排除两人未来继续合作，投资一些有潜力的公司。

童士豪不担心汪东风的赚钱能力，他担心的，是Forgame能否留住人，能否持续做出好游戏。由于网页游戏的门槛并不高，而看起来却很容易赚钱，这让很多优秀的员工不免对创业跃跃欲试。

“幸好他们总部在广州，受的诱惑会少很多。另外，Forgame的市场灵敏度足够，这让它可以根据用户行为随时做出调整，这会提高产品的成功度。”童士豪说。

而汪东风自认在留人上有一手。每个员工在进入Forgame的第一天，就会参与到某个项目的实战中，他不相信形而上的培训模式，而更愿意在实战中发现有潜力的苗子，帮助他们成立工作室，磨练自己的能力，由于Forgame有一套成熟的市场运营体系，这让它可以帮助员工以最快速度成长。

“不过这也使我们经常要付出巨额的学费，如果砍掉这块，我们的短期净利润率立即会提高10个百分点，但从长远看，这笔投资是值得的。”

在最初的十年中，汪东风是一个典型的工作狂，每天最大的乐趣就是趴在电脑前，盯着各项指标的变化，发现问题并寻找解决方案，不到凌晨两点很少下班，很少和家人及朋友在一起。

但最近两年，他找到了平衡：晚上9点之前必须下班，一周必须拿出一天和家人呆在一起，和朋友交流的机会也多了。他还有了骑自行车的爱好，最远的一次是从北京骑到天津。他称这一切既有精力下降的原因，也因为自己找到了长远的奋斗方向。

“这个市场上目前至少有上千个网页游戏开发团队，但活得好的可能也就20个左右，我们希望成为新一代的基于云端的游戏的符号，就像盛大是客户端游戏的符号一样。”